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Sazonalidade nas vendas de automóveis
Descubra os segredos das tendências sazonais das vendas de automóveis na Europa. Aprenda a otimizar a sua estratégia comercial, a gerir o inventário e a maximizar os lucros através de uma visão estratégica das mudanças no mercado automóvel.
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- As vendas de automóveis seguem tendências sazonais—mais fortes na primavera (Mar–maio) e outono (Set–Nov), e mais fracas em janeiro e agosto.
- A procura varia consoante o tipo de veículo: os conversíveis atingem o pico no verão, os SUVs no inverno e os EVs na primavera e no outono.
- EVs e híbridos têm melhor desempenho em meses mais amenos devido a condições óptimas da bateria.
- Alinhar preços, marketing e inventário com as tendências sazonais pode aumentar significativamente as vendas.
- Os períodos de baixa são ideais para treinamento de pessoal, promoções pós-venda e limpeza de estoque antigo.
As vendas de automóveis não estão imunes aos altos e baixos das mudanças sazonais, com padrões distintos a emergir ao longo do ano. A sazonalidade nas vendas de automóveis resulta de vários factores, como os ciclos económicos ao longo do ano, a época de impostos e os períodos de férias. As tendências específicas de compra de automóveis também desempenham um papel importante e é necessário ter em conta os diferentes perfis de compradores.
Compreender a sazonalidade automóvel pode ajudar a conduzir o seu negócio na direção certa e a equilibrar os meses mais lentos ao longo do ano, e estamos aqui para o ajudar a dar um salto inicial e a preparar-se para mudanças previsíveis no mercado.
Assim, continue a ler para descobrir alguns passos concretos que pode tomar hoje para se adaptar às inevitáveis mudanças no mercado automóvel, aprender alguns truques inteligentes de comerciantes de automóveis para alavancar essas tendências e construir uma resiliência empresarial a longo prazo.
Como são as tendências sazonais na UE?
As tendências de vendas de automóveis na Europa podem ser analisadas a partir de algumas perspectivas. As tendências do mercado, em geral, são afetadas pela inflação e pela economia de um país como um todo, e os dados de vendas de automóveis mostram que a indústria automóvel não é diferente.
Alguns países têm períodos fiscais específicos ou janelas de incentivo que tornam determinados meses mais atractivos para o registo de veículos novos, normalmente no final dos trimestres fiscais.
As variações regionais nas tendências do mercado automóvel reflectem até as condições meteorológicas, pelo que os descapotáveis e os automóveis compactos têm maior procura nos países mediterrânicos durante o verão. Esta regionalidade é por vezes influenciada por um evento específico de um país que pode ocorrer num determinado mercado.
Por exemplo, a Espanha viu um aumento nas transações de carros usados no primeiro semestre de 2024 como resultado de empresas de leasing e locadoras renovando suas frotas, com carros de 1-3 anos de idade representando 33,9% do mercado nos dois primeiros trimestres, conforme relatado por GANVAM. Isto está em linha com o plano do país para rejuvenescer o seu parque automóvel envelhecido.
O mercado espanhol de carros usados foi o que mais cresceu entre os cinco grandes da Europa&rsquo
o feriado antecipado da Páscoa resultou num fraco desempenho em março, um mês que normalmente é caracterizado por vendas sólidas de carros usados e novos devido a devoluções de impostos, clima mais agradável e recuperação da queda do inverno.
A França viu uma queda relacionada ao feriado em março de 2024
A França recuperou no terceiro trimestre, com mais de 4 milhões de vendas até ao final de setembro, o que representa um crescimento total de 4,1% em relação ao ano passado.
Isto mostra que as tendências regionais são muitas vezes instáveis e influenciadas por uma série de factores, mas podem ser corrigidas durante o ano e fornecer uma média anual mais estável. É por isso que é importante monitorizar as previsões de vendas dos concessionários e considerar os vários impactos económicos nas vendas de automóveis.
Principais tendências de venda de automóveis usados
As tendências de compra de automóveis usados dependem normalmente de tendências sazonais específicas. Vejamos as principais tendências que moldam as vendas mensais de automóveis.
Padrões sazonais de depreciação
Em geral, a depreciação anual típica desce de 15-20% no primeiro ano para 10-15% nos anos seguintes. Para os concessionários que vendem diretamente a clientes particulares, os factores relacionados com o estilo de vida desempenham um papel importante nos padrões de depreciação. Os descapotáveis de luxo desvalorizam mais rapidamente no final do verão, enquanto os modelos 4x4 e SUV registam uma maior retenção de valor durante os meses de inverno.
Os negociantes B2B são mais orientados por estratégias estratégicas de renovação de frotas e menos influenciados por mudanças sazonais no estilo de vida. Existem, no entanto, tendências específicas do sector – considere a rápida rotatividade de veículos eléctricos e híbridos em empresas de tecnologia, ou a preferência por veículos robustos e de alta quilometragem no sector de logística.
Lançamentos de novos modelos
Os lançamentos de novos veículos criam mudanças notáveis no mercado de veículos usados. Por exemplo, quando a Mercedes-Benz lança um novo Classe E, os modelos da geração anterior podem registar uma queda de preço de 10-15%. Marcas populares como a Volkswagen e a BMW registam mudanças previsíveis no mercado com as actualizações anuais dos modelos.
Comportamentos dos compradores durante as diferentes estações do ano
Cada estação do ano é caracterizada por certas tendências estáveis e previsíveis no que diz respeito ao comportamento do consumidor, especialmente se os seus principais clientes são compradores privados ou empresas mais pequenas, por isso é uma boa ideia incluir a procura de automóveis por estação na sua estratégia de vendas.
- inverno: Veículos fiáveis, bem conservados e com bom desempenho no inverno
- primavera: Veículos económicos para deslocações diárias após as despesas das férias
- verão: Carros compactos de férias
- outono: Carros familiares práticos e modelos eficientes em termos de combustível
Além do meio do verão, em que as vendas são geralmente mais baixas devido às férias, o inverno representa normalmente os meses mais lentos para a venda de automóveis. Os compradores de automóveis usados, e estamos a falar de compradores particulares, são muitas vezes pessoas que não podem’pagar um carro novo e que normalmente poupam para as prendas de Natal no final do ano. É também nesta altura que os comerciantes oferecem promoções de férias para os automóveis, para incentivar as vendas nos meses mais fracos.
Por outro lado, os clientes empresariais fazem muitas vezes o contrário – utilizam os orçamentos remanescentes comprando veículos antes do fecho do ano fiscal para pagarem menos imposto sobre as sociedades. As agências de aluguer e os dealerships podem comprar carros usados a granel para se prepararem para janeiro, quando a procura privada aumentar.
Os concessionários podem querer limpar o inventário mais antigo no final do ano para evitar transportar o stock não vendido para o novo ano fiscal. Destacar essas oportunidades para as empresas pode ser uma estratégia eficaz.
Tendências-chave para as vendas de automóveis novos
Ao contrário dos automóveis usados, os automóveis novos podem registar um pico no final do ano, quando os compradores preocupados com o orçamento têm muito poucas probabilidades de gastar muito. Porquê?
Os compradores de automóveis novos representam um perfil de comprador diferente. Trata-se frequentemente de pessoas mais ricas, que podem considerar a compra de um carro novo no final do ano como um presente para os seus familiares, ou simplesmente para aproveitar os eventos de vendas promocionais dos concessionários. Também estão dispostas a pagar um preço mais elevado pelos modelos, caraterísticas e opções de personalização mais recentes.
Fonte: ACEA, Biblioteca Helgi
O que cria picos de sazonalidade nas vendas de automóveis?
Como mencionado anteriormente, a procura de automóveis muda consoante a estação do ano, e pode utilizar esta informação para ajustar a sua oferta e incentivar os compradores no momento certo.
Os principais aspectos a considerar são:
- Promoções de fim de ano dos concessionários
- Considerações fiscais – declaração de impostos, novos períodos de registo
- Bónus e salário influências do ciclo
- Férias, prendas e planeamento financeiro
- Mudanças sazonais no estilo de vida – viagens de verão, preparação para o inverno
Melhores meses para a venda de automóveis
Assim como em muitos outros sectores, março e abril destacam-se como meses de pico para as vendas de automóveis, impulsionados pela época de reembolso de impostos e pela melhoria das condições climatéricas.
Fonte: Estatista
Para obter o máximo benefício para a sua situação específica, dependendo se é principalmente um comerciante B2B ou se se concentra nas vendas B2C, aqui estão algumas estratégias que pode utilizar:
- Analisar dados históricos – identificar meses com aumentos de vendas consistentes
- Lavrar factores externos – alinhar as promoções de vendas com a época de reembolso de impostos ou tendências de fim de ano fiscal
- Timing das promoções – programar eventos de vendas em torno de picos previsíveis, como férias de verão ou períodos de compra de presentes de Natal
Como aproveitar a sazonalidade?
Compreender a sazonalidade permite-lhe maximizar as vendas durante os períodos de grande procura e gerir os custos nos meses mais lentos.
Estratégias-chave:
- Campanhas de marketing direcionadas – utilize a publicidade digital para se concentrar em demografias específicas de clientes ligadas a tendências sazonais
- Estratégias de preços dinâmicos – ajustar os preços para se alinharem com os picos de procura, oferecendo ofertas competitivas durante os períodos de pico e vender mais durante os meses mais lentos
- Gestão de inventário – stock de veículos que se alinham com as preferências sazonais, tais como SUVs no inverno e descapotáveis no verão
Meses mais lentos para as vendas de automóveis
janeiro e agosto são tradicionalmente os meses mais lentos para as vendas de automóveis devido ao foco dos consumidores na recuperação das férias ou nas férias de verão – os compradores particulares adiam frequentemente as decisões de compra em janeiro para beneficiarem da recuperação financeira pós-férias.
Mais uma vez, isto depende dos seus clientes-alvo, uma vez que a situação é um pouco diferente no B2B.
Como preparar o seu negócio para meses mais lentos?
Sobreviver aos meses mais lentos requer um planeamento proactivo e diversificação dos fluxos de receitas. Isto significa que deve concentrar-se nos serviços pós-venda, como a manutenção, as extensões de garantia e os acessórios.
Reduzir os custos de manutenção do inventário dando prioridade aos modelos de elevada procura e utilizar o correio eletrónico e as redes sociais para alimentar os clientes potenciais para futuras compras.
Também pode utilizar o tempo de inatividade para formar o seu pessoal em novas técnicas de vendas avançadas e ferramentas digitais.
Tendências sazonais para veículos elétricos e híbridos em 2024
Apesar dos incentivos governamentais e dos avanços nas infraestruturas de carregamento, o mercado de veículos elétricos e híbridos tem registado alguns problemas, mas o futuro parece ser promissor.
Dois terços dos europeus comprarão um veículo híbrido ou elétrico a seguir
Uma das principais caraterísticas sazonais destes veículos é a capacidade de autonomia, que é significativamente reduzida no inverno devido ao desempenho da bateria em temperaturas frias. Por outro lado, o verão pode trazer um problema semelhante, com as temperaturas elevadas a afectarem a eficiência do carregamento.
A primavera e o outono apresentam normalmente o melhor desempenho, sendo também estes os meses em que as vendas de automóveis atingem o pico.
O sector empresarial registou números mais baixos do que o esperado, o que pode ser explicado pelas fracas vendas de VE na Alemanha, França, Itália e Espanha.
Fonte: T&E
Confie nos seus próprios dados – análise preditiva de dados num concessionário
Os dados de vendas internas são uma mina de ouro para a previsão e adaptação às mudanças sazonais. É importante recolher e aprender com os seus próprios dados, porque a sua estratégia tem de ser adaptada aos seus compradores-alvo, ao local onde opera, às tendências históricas e aos padrões de vendas previstos.
Também pode navegar na nossa extensa oferta de carros usados para venda e obter uma visão mais profunda dos veículos em tendência – pode dar-lhe uma boa ideia de onde centrar os seus esforços de inventário para o próximo ano.
Em 2024, o mercado europeu de carros usados demonstrou algumas caraterísticas sazonais únicas – A Espanha liderou o crescimento entre os principais mercados, enquanto a França mostrou resiliência apesar dos desafios do início do ano.
A sazonalidade nas vendas de automóveis é uma oportunidade a aproveitar. Ao compreender os padrões de compra únicos ao longo do ano, alavancando estratégias direcionadas e adaptando-se às tendências de mercado em evolução – especialmente no crescente segmento de EV e híbridos – você pode maximizar os lucros durante os períodos de pico e manter a resiliência durante os meses mais lentos.
O sucesso reside em manter-se informado, utilizando a análise de dados preditivos e refinando continuamente a sua abordagem para satisfazer tanto as exigências sazonais como as mudanças de mercado a longo prazo. Abraçar a sazonalidade como uma ferramenta estratégica irá posicionar o seu concessionário para um crescimento sustentado e uma vantagem competitiva numa indústria em constante mudança.
FAQ
► O que é a sazonalidade nas vendas de automóveis?
A sazonalidade refere-se a padrões de vendas recorrentes ao longo do ano, em que determinados meses registam consistentemente uma maior ou menor procura devido ao clima, ao comportamento do consumidor e aos calendários fiscais ou tributários.
► Que meses são geralmente os melhores para vender um automóvel?
março e abril são fortes devido aos reembolsos de impostos e ao clima mais quente. Os meses de setembro a novembro também apresentam um bom desempenho, impulsionados pelos lançamentos de novos modelos e pelas promoções de fim de ano.
► Quais são os melhores meses para vender tipos específicos de veículos, como VEs ou SUVs?
Os veículos eléctricos e híbridos vendem melhor na primavera e no outono, quando o clima favorece o desempenho das baterias. Os SUV registam um aumento da procura no inverno, enquanto os descapotáveis e os carros citadinos mais pequenos têm um bom desempenho no verão.
► Que estratégias podem os concessionários utilizar para maximizar as vendas durante os meses de pico?
Ajustar os preços com base na procura, lançar promoções sazonais, publicar anúncios direcionados relacionados com a época de impostos ou feriados e armazenar os tipos de veículos mais procurados antes do pico.
► Como é que os concessionários se podem preparar para períodos de vendas mais lentos?
Utilizar os meses lentos para reduzir o inventário, promover serviços de manutenção, investir na formação do pessoal e planear antecipadamente utilizando dados históricos de vendas para se manterem alinhados com as futuras mudanças sazonais.
