Vender carros como um profissional - Nossas 11 dicas para treinar vendedores de carros
Eleve seu negócio de vendas de carros com nossas dicas de treinamento de vendedores e garanta que seus compradores sempre tenham uma experiência excepcional.
O treinamento de seus vendedores é uma das atualizações mais importantes que você pode fazer em seu negócio, que produzirá benefícios a curto e longo prazo, fazendo com que o negócio de sua concessionária cresça.
Os registros de veículos novos de passageiros na Europa tiveram um crescimento positivo durante os últimos meses de 2022, o que significa que 2023 começou com um "boom". Mais de 11% de aumento nos números significa que não há tempo como agora para aperfeiçoar a técnica e a estratégia de vendas de sua equipe de concessionárias.
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1. Pergunte e lembre-se do nome do comprador |
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2. Ouça duas vezes mais do que fala |
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3. Crie relacionamento |
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4. Seu tom de voz é importante |
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5. Evite linguagem enganosa |
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6. Trate seus compradores igualmente |
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7. Seja paciente em vez de insistente |
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8. Evite falar mal de outros revendedores |
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9. Discuta o pagamento por último |
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10. Sempre acompanhe |
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11. Continue aprendendo |
Nossas 11 dicas para treinar vendedores de carros
1. Pergunte e lembre-se do nome do comprador
Depois de aprender o nome de um comprador, use-o imediatamente. Peça-lhes para repetir, se necessário, deixando-os saber que você não quer pronunciar ou lembrar errado.
Você pode criar relacionamento e estabelecer confiança fazendo com que os clientes sintam que não são apenas mais um endereço de e-mail ou número de telefone. Aprender o nome do seu cliente é o primeiro passo para criar um relacionamento pessoal com ele.
Mesmo que eles não comprem de você na primeira vez, você pode começar a conversa de onde parou quando eles aparecerem novamente. Isso faz com que o comprador se sinta apreciado e crie uma imagem positiva do seu negócio.
Lembre-se, vender carros (ou qualquer coisa, na verdade) não é apenas sobre os carros. É sobre a conexão humana também.
2. Ouça duas vezes mais do que fala
Saber quando falar e quando ficar quieto é o superpoder de um vendedor. As pessoas gostam de falar sobre si mesmas. Ouça as necessidades do seu comprador, faça perguntas para esclarecer qualquer dúvida e seja útil para resolver suas possíveis inseguranças sobre a compra.
A escuta ativa é uma ótima maneira de construir conexões significativas - concentre-se no que a outra pessoa está dizendo, em vez de pensar no que você vai dizer a seguir.
Conhecer seu cliente por completo é uma das coisas mais importantes que você pode fazer como vendedor. Ouça a história deles - quem são, o que vendem, para quem vendem, etc. Dessa forma, você pode criar uma imagem completa deles, na qual pode confiar para conversas futuras.
A confiança dos compradores aumenta quando eles se sentem ouvidos pelos vendedores. É por isso que muitas empresas têm representantes de vendas para discutir seus produtos e serviços com os compradores pessoalmente ou por telefone, enfatizando a conexão humana. Esse tipo de interação pode estimular todos os tipos de conversas benéficas sobre seus serviços - veja a Dica 9.
3. Crie relacionamento
Quando você acerta os detalhes, você constrói um bom relacionamento. Ouça as preocupações e desejos do comprador e ambos conseguirão o que desejam. O comprador fica com o(s) carro(s) certo(s), você fica com a venda. O bônus é que você ganha a confiança deles e negócios futuros.
Você precisa ser capaz de construir relacionamento com todos os tipos de personalidades e atender a todos os tipos de orçamentos e necessidades. Faça uma boa introdução, faça perguntas envolventes e, se estiver fazendo uma venda pessoalmente, fique atento à sua linguagem corporal. Se você estiver se comunicando com seu potencial comprador por meio de uma ligação telefônica, certifique-se de que não haja ruído de fundo e faça-o entender que ele tem toda a sua atenção.
4. Seu tom de voz é importante
Você já ouviu a expressão “não é o que você vende, é como você vende”? A confiança é uma das características mais importantes de todo vendedor de sucesso. Você pode ter o melhor produto ou serviço do mundo, mas se não escrever ou falar sobre ele com confiança, terá dificuldade em vendê-lo.
Seu tom de voz faz toda a diferença. Se você estiver falando de maneira tímida, os clientes sentirão que você não está muito confiante e instintivamente confiarão menos em você.
Por outro lado, se você praticar falar um pouco mais alto e em um tom mais alegre, seus clientes se sentirão imediatamente mais confiantes e cuidados também.
Mostre que você está confiante mesmo que tenha dúvidas sobre algo ou não saiba a resposta imediatamente. Não há nada de errado em dizer que você verificará novamente e retornará a eles com uma resposta. Os clientes apreciarão sua honestidade confiante mais do que inventar uma desculpa aleatória ou fornecer informações erradas. Ênfase na parte “confiante”!
5. Evite linguagem enganosa
É tentador agradar alguém na esperança de uma venda, mas mentiras não funcionam. Se você não souber a resposta para uma pergunta, tudo bem. Basta dizer ao seu cliente que você levará algum tempo para encontrar a resposta e entrar em contato com ele.
Em seguida, peça informações a uma fonte confiável e informe o comprador. Algumas pesquisas mostram que os vendedores de carros podem ser vistos como uma das profissões menos confiáveis , então sempre pense duas vezes antes de suavizar fatos e informações que seus potenciais compradores estão solicitando de você.
Certifique-se de saber exatamente o que está vendendo, para poder antecipar possíveis objeções. Seja franco sobre os custos associados à compra do veículo, qualquer dano potencial que o veículo possa ter, quilometragem detalhada e especificações de garantia. Dica: esteja preparado para fornecer uma solução ou conselho para suas preocupações, em vez de enganá-los. O carro tem um amassado na porta? Ressalte a facilidade com que pequenos danos podem ser reparados e o carro pode ser vendido com uma margem de lucro maior.
6. Trate seus compradores igualmente
Presumir é tentador, mas fique longe dessa armadilha em potencial. Nunca assuma nada sobre seus potenciais compradores e deixe todas as suas opções em aberto. Se você estiver fazendo uma venda pessoalmente, nunca julgue o comprador com base em sua aparência e, se estiver fechando uma venda por telefone, não faça julgamentos com base na maneira de falar de alguém.
Em nosso mundo cada vez mais competitivo, as expectativas dos clientes estão crescendo continuamente. A menos que você se esforce para garantir que eles se sintam felizes, você corre o risco de perdê-los. Lembre-se: compradores apreciados são compradores felizes, e compradores felizes levam a um negócio próspero.
7. Seja paciente em vez de insistente
A equipe de vendas deve ser acessível, agradável e confiável. Espelhe a forma de comunicação do comprador - se eles ficarem entusiasmados com o fechamento da venda final, sinta-se à vontade para mostrar entusiasmo genuíno e oferecer seus serviços se eles precisarem deles no futuro.
Um processo de vendas paciente e pensado cria clientes de longo prazo. Um bom vendedor de carros pode avaliar o momento certo para induzir o comprador a fazer a venda final. Se parecer que seu potencial comprador está indeciso, em vez de tentar pressioná-lo, tente entender o que está causando sua indecisão. A empatia e a compreensão do assunto são fundamentais para encontrar uma solução para suas dúvidas. Às vezes, um pouco de empatia vai longe e esta última peça do quebra-cabeça é tudo o que é necessário para o comprador decidir que sim, ele deseja absolutamente comprar veículos de sua concessionária.
8. Fique longe de falar mal de outros revendedores
O profissionalismo inclui como você fala sobre a concorrência. Se um comprador mencionar uma experiência negativa com outra concessionária, ouça com atenção para ver se você pode resolver algum desses problemas durante seu próprio processo de vendas. Uma boa dica para o treinamento de vendedores é fazer com que eles criem uma lista de benefícios que sua concessionária oferece, para que, quando um potencial comprador vier e disser que conseguiu um negócio melhor em outro lugar, um vendedor possa oferecer todas as coisas legais que a concorrência não oferece, como serviços pós-venda, um gerente de conta pessoal, etc.
Quando você presta atenção ao que os concorrentes estão fazendo e como eles o fazem, você pode aprender algumas de suas táticas de vendas mais bem-sucedidas e aprimorá-las, evitando a repetição de qualquer um de seus erros. Transforme seus fracassos em seus sucessos.
9. Discuta o pagamento por último
Quando você tiver a confirmação final do comprador de que ele fará uma compra com você, só então entre nos detalhes do pagamento. Se o comprador ainda não se decidiu 100%, inserir detalhes de preços e opções de pagamento em uma conversa pode ser um obstáculo.
Use seu tempo com o comprador com sabedoria para promover seus produtos e os benefícios de seu processo de vendas. Você não precisa esperar até apertar as mãos, mas dê ao comprador tempo e espaço suficientes para concordar com a compra e, em seguida, ofereça a eles as opções de pagamento que sua equipe de vendas preparou com antecedência.
10. Sempre acompanhe
Boas maneiras são essenciais para os vendedores. Acompanhe com um texto, telefonema ou e-mail. Se você não fechou a venda, acompanhe e se ofereça para tirar todas as dúvidas que o comprador possa ter e certifique-se de que você está à sua disposição para tirar qualquer dúvida sobre a compra de um veículo seu.
Todo comprador feliz faz parte de sua equipe de marketing - eles retornarão para fazer mais negócios com você e o recomendarão a outros comerciantes. Invista nesses relacionamentos para conseguir publicidade boca a boca gratuita. A pesquisa mostra que 88% dos consumidores confiam nessas recomendações em vez da publicidade na mídia tradicional. Lembre-se, o objetivo é criar um comprador de longo prazo que retornará sempre que precisar fazer outra compra.
11. Continue aprendendo
A melhor maneira de lidar com o trabalho em um setor que está em constante mudança e evolução é investir na educação de sua equipe sobre as últimas tendências de vendas, bem como dicas e truques da psicologia de fazer uma venda. Os vendedores de carros precisam contar com habilidades de comunicação, negociação e pessoas - é imperativo entendê-los e aperfeiçoá-los para ficar alguns passos à frente.
Abordagens de vendas desatualizadas são ineficazes considerando o nível de informações disponíveis para os compradores hoje. Gerencie sua equipe de vendas e o processo de vendas da concessionária de forma que os clientes existentes e futuros possam confiar em sua experiência, para que sejam convencidos a comprar de sua concessionária. Para elevar sua estratégia de negócios e aumentar o sucesso de sua concessionária de carros, você pode usar nossas 5 estratégias de marca online .
Compartilhe essas dicas de venda de carros com sua equipe
O treinamento dos vendedores de carros nunca para - a maneira como os compradores se sentem em relação à sua concessionária, ao carro, ao vendedor e ao preço afeta o resultado da venda. A economia está se recuperando lentamente, então é hora de elevar suas estratégias para atrair mais compradores para a concessionária, aumentar as vendas de carros e aumentar a receita.
Usando as 11 dicas para treinamento de vendedores que fornecemos, você garantirá que sua equipe de vendas esteja sempre pronta para novos desafios para que sua empresa continue lucrativa. Seja paciente e apoie seu comprador nesta grande compra - os resultados valerão a pena!
